De precieze definitie van een 'lead' heeft de neiging enigszins van persoon tot persoon te variëren. Sterker nog, een van de grootste struikelblokken tussen verkoop en marketing kan de definitie zijn van wat telt als een lead en wat niet. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat iedereen die betrokken is bij het genereren van leads in overeenstemming is met de mensen die verantwoordelijk zijn voor het opvolgen van die leads.
Wat een lead is
De meeste verkopers definiëren een lead als iemand die voldoet aan het criterium dat de verkoper heeft vastgesteld en die de behoefte, reden en / of interesse heeft om het product te volgen.
Marketingprofessionals hebben echter de neiging om een lead te definiëren als iemand die deze kwaliteiten kan hebben, en geloven dat een lead die de gewenste kenmerken blijkt te hebben, als een 'prospect' wordt beschouwd.
Beide definities zijn redelijk. Het belangrijkste is om ervoor te zorgen dat alle betrokkenen het eens zijn over de definitie die ze zullen gebruiken. Als u bijvoorbeeld advies op een verkoopsite leest (zoals deze), kunt u ervan uitgaan dat de schrijver de eerste, verkoopgerelateerde definitie van een lead gebruikt, terwijl marketingschrijvers vaker de tweede definitie gebruiken.
Sommige verkoopdeskundigen geven de voorkeur aan het gebruik van de term 'verdachte' in plaats van aan lead, deels om de verwarring uit meerdere definities te elimineren. Verwijzen naar iemand als verdachte versus een prospect is ook een heel duidelijke manier om te categoriseren hoe ver je bent in het verkoopproces met een bepaalde lead. Iemand die je net op een leadlijst hebt gezien en nog niet hebt gebeld, is een verdachte; iemand die je ten minste gedeeltelijk hebt gekwalificeerd, is een vooruitzicht.
Leads kunnen in waarde variëren
Niet alle leads zijn even waardevol vanuit een verkoopperspectief. Ten eerste zullen sommige leadbronnen een hoog percentage 'junk'-leads opleveren, wat leads betekent die niet het potentieel hebben om prospects te zijn. Als u bijvoorbeeld het telefoonboek als uw leidende bron gebruikt, zijn de meeste mensen die u belt rommelige leads.
Dat is een reden waarom verkopers (en bedrijven) bereid zijn vrij veel geld te betalen om hoogwaardige leadlijsten te kopen. Hoe gerichter en nauwkeuriger een leadlijst is, des te minder tijd zal de verkoper verspillen aan niet-prospecten.
Maar zelfs leads die het potentieel hebben om prospect te zijn, kunnen in waarde variëren. Een lead die slechts het potentieel heeft om een enkele aankoop van het goedkoopste product van uw bedrijf te doen, is veel minder waardevol dan iemand die veel grote aankopen over een lange periode zal doen. Een onderdeel van het kwalificatieproces is bepalen welke leads het meeste potentieel hebben als klanten, zodat u vervolgens het grootste deel van uw tijd en energie kunt besteden aan het cultiveren van die leads.
Sommige verkopers maken de fout van het plukken van kersen, in de overtuiging dat ze uit instinct kunnen opmaken welke leads goed blijken te zijn en van welke ze niet eens de moeite zouden moeten nemen om het zelfs maar koud te noemen . Dit is een fout die u veel verkopen kan kosten. Je bent veel beter af als je in de richting gaat van het bereiken van elke lead, zodat je het meeste kunt halen uit wat je krijgt.