Hoewel het sluiten van de verkoop noodzakelijk is, hoeft het geen probleem te zijn.
Een verkoper die in het beginstadium van het verkoopproces goed werk heeft geleverd, hoeft de prospect slechts een klein duwtje te geven om het sluiten te starten. Het is misschien zo simpel als te zeggen: "Teken hier om het van u te maken", terwijl u het vooruitzicht een pen en een contract geeft.
Wanneer gebruik je een proefsluiting?
Afsluiten wordt gecompliceerder als de prospect niet klaar is om te kopen aan het einde van uw verkooppresentatie. U kunt over het algemeen vertellen hoe klaar het prospect is door te kijken naar koopsignalen . Als de lichaamstaal van uw prospect gespannen of resistent is als u uw presentatie beëindigt, is hij waarschijnlijk niet klaar om zijn portemonnee uit te breken.
In dat geval wordt het sluiten veel ingewikkelder. Het is vaak een goed idee om een proef uit te proberen voordat je je definitief afsluit. Een proefsluiting is een manier om te testen hoe klaar het vooruitzicht is om te kopen, door een vraag te stellen zoals "Hoe voel je je over wat we tot nu toe hebben besproken?".
Een prospect die in feite niet klaar is, zal vaak dicht op een rechtszaak reageren door een bezwaar aan te voeren. Als je op het bezwaar reageert, komt hij met nog een en mogelijk nog een andere. Onthoud dat bezwaren eigenlijk een goed teken zijn, want als het vooruitzicht helemaal ongeïnteresseerd is, zou hij gewoon "nee dank u" zeggen en de deur wijzen.
Zodra je op alle bezwaren van de prospect hebt gereageerd, kun je een proefversie sluiten of naar een laatste close-up gaan, afhankelijk van hoe zeker je je op dat moment voelt. Dit is over het algemeen een maak het of breek het punt voor de verkoop. Zodra de prospect geen bezwaar meer heeft, moet hij je een definitief ja of een definitief nee geven.
Een nee van een prospect op dit moment is niet noodzakelijk het einde van de verkoop. Afhankelijk van zijn redenen om nee te zeggen, kun je nog steeds van gedachten veranderen en de afsluiting voltooien. Zelfs als hij zich aan zijn nee houdt, kun je hem bedanken voor zijn tijd en een notitie maken om hem op een later tijdstip te bereiken. In een week, een maand en een jaar zullen dingen immers anders zijn voor de prospect, dus hij zal misschien graag kopen als je hem een beetje tijd geeft.
Sluittechnieken
Verkopers hebben een aantal afsluittechnieken bedacht om vooruitzichtresistentie te verzachten en hem in een koopstemming te brengen. Deze sluitingstechnieken kunnen behoorlijk krachtig zijn en mogen alleen worden gebruikt als passend. Een verkoper mag nooit een sluittechniek gebruiken om een prospect te knutselen in het kopen van iets dat hij niet echt wil of nodig heeft. Sluittechnieken kunnen het beste worden gebruikt als het vooruitzicht bijna in de buurt is van kopen, maar wordt tegengehouden door een onredelijke bezorgdheid.
De houding van de verkoper ten opzichte van sluiten is behoorlijk veranderd sinds de tijd van Glengarry Glen Ross . De meeste verkopers zien sluiten als de mogelijkheid om een prospect te voorzien van iets dat van nut voor hem is. Dientengevolge zijn harde sluitingen tegenwoordig een stuk minder populair. Helaas zijn sommige verkopers tot nu toe overgegaan op dit spectrum dat zij geloven dat ALLE sluitingen ongepast zijn.
In een perfecte wereld kan dit het geval zijn, maar in werkelijkheid is een vorm van afsluiten noodzakelijk voor bijna elke verkoopsituatie. Angst voor verandering weerhoudt de vooruitzichten om de laatste stap naar kopen te maken, dus verkopers moeten hen dat kleine duwtje geven om hen voorbij die angst te brengen. Als je de close niet misbruikt, is het een perfect geldige en noodzakelijke verkooptool.