Verkoopmanagers worden geconfronteerd met dezelfde soorten problemen, ongeacht het bedrijf of de branche waarvoor ze werken. De meeste bedrijven delen op zijn minst enkele van deze veel voorkomende problemen, dus weten hoe ermee om te gaan is een belangrijk onderdeel van een goede verkoopmanager te zijn. En als u overweegt van baan te wisselen van verkoper naar verkoopmanager, moet u eerst bekend zijn met deze potentiële struikelblokken.
Weinig of geen training
Leidinggevenden zijn vaak van mening dat de beste manier om met verkoopmanagement om te gaan, is door de topverkoper een leidende rol te geven en haar vervolgens te laten zinken of zwemmen . Helaas vertaalt verkooptraining zich niet in trainingen voor verkoopmanagement. Als uw bedrijf u nog geen managementtraining heeft gegeven, vraag het dan. Misschien moet je in je eigen tijd een cursus volgen, maar het is goed besteed geld als je klas je leert hoe je je werk veel gemakkelijker kunt maken.
De verkeerde verantwoordelijkheden
Veel sales manager-functies zijn eigenlijk meer een salesmanager plus marketingmanager plus administratief managerposities. De verkoopmanager krijgt alle vaag verkoopgerelateerd scutwerk op zijn bureau en kost veel meer tijd dan hij zich kan veroorloven om papieren in te vullen, campagnes met andere afdelingen te coördineren, presentaties te geven aan leidinggevenden en rapporten te schrijven in plaats van het verkoopteam te leiden. .
In deze situatie is het de beste manier van een salesmanager om bij te houden hoeveel tijd hij besteedt aan verschillende taken en vervolgens dat logboek aan zijn baas te presenteren, waarin hij uitlegt dat hij de positie op verkoopbeheerverantwoordelijkheden moet heroriënteren. Het inhuren van een administratieve assistent of op zijn minst het binnenhalen van een uitzendkracht kan alles zijn wat nodig is om het probleem op te lossen.
Geen vrijheid om te handelen
Verkoopmanagers bevinden zich meestal in het middenkader - zij zijn verantwoordelijk voor het beheer van hun verkoopteams, maar rapporteren zelf aan hogere managers. Een ongelukkig neveneffect van de middenmanagementstructuur is dat verkoopmanagers mogelijk toestemming moeten krijgen van het hogere management voordat ze kunnen optreden om problemen op te lossen. Als een verkoper in het team bijvoorbeeld faalt vanwege een gebrek aan goede training, een slechte toewijzing van het territorium of gewoonweg niet aan het werk, moet de verkoopmanager mogelijk goedkeuring van verschillende mensen krijgen voordat hij de juiste oplossing kan toepassen - zelfs wanneer hij precies weet wat er moet gebeuren. Ondertussen beïnvloedt de slechte prestatie van de verkoper de algehele prestaties van het team en sleept het de eigen nummers van de manager naar beneden. Het opstellen van enkele 'actieplannen' en deze van tevoren goed te keuren, kan helpen om de resolutie in deze omstandigheden te versnellen. Als de verkoopmanager al goedkeuring van de leiding heeft voor zijn verkooptrainingsprogramma , heeft hij alleen toestemming nodig om het plan in te zetten als dat nodig is - hij hoeft niet te wachten tot de specifieke cursus wordt besproken.
Gebrek aan informatie
Verkoopmanagers weten wat de leiding is van het verkoopteam en zijn zich zeer bewust van het aantal deals dat hun verkopers sluiten (vooral omdat veel salesmanagers beloningsplannen hebben die zijn gekoppeld aan hoe goed hun teams presteren.
Wat zich echter voordoet tussen het verwerven van leads en het sluiten van de verkoop, kan een raadsel voor de manager zijn. Zonder een duidelijk begrip van het verkoopproces, zullen verkoopmanagers moeite hebben om uit te zoeken wat er mis is gegaan als zijn verkoopteam onder de quota begint te vallen. Een goed CRM- programma kan helpen, zolang de verkopers voorzichtig zijn om hun records up-to-date te houden naarmate de verkoop vordert. Als dat niet werkt, is een andere optie om activiteitsdoelen in te stellen voor het verkoopteam. Elke verkoper kan bijvoorbeeld verantwoordelijk zijn voor het maken van 100 koude oproepen en 5 afspraken per week, waarbij de oproepen en afspraken op een vel papier worden vastgelegd en elke vrijdag worden ingeleverd bij de verkoopmanager. Dit geeft de manager meer gegevens waarmee hij het verkoopproces van zijn team kan begrijpen en stelt hem in staat vroeg te handelen als zich een probleem voordoet.