Verkopers houden niet van vergaderingen. Ze noemen liever vooruitzichten , maken afspraken , sluiten de verkoop - met andere woorden, dingen doen die hen meer verkopen (en geld). Elke minuut die een verkoper in een vergadering doorbrengt, is een minuut die hij niet gebruikt om commissies te genereren. Helaas zijn verkoopbijeenkomsten een noodzakelijk onderdeel van het leiden van een verkoopteam. De kunst om succesvolle verkoopbijeenkomsten te houden, is door ze te benaderen op een manier die respect toont voor uw verkopers. Volg deze zes richtlijnen en uw verkoopteam zal van u houden.
01 Heb een (goede) reden
Te veel verkoopmanagers houden een verkoopvergadering op maandag omdat het maandag is en ze altijd een verkoopvergadering hebben gehad die dag.
Het bestaan van maandag is echter geen vanzelfsprekende reden om een vergadering te houden. Als een regelmatig geplande verkoopvergadering dichterbij komt en niemand iets belangrijks te bespreken heeft, annuleert u de vergadering. De vuistregel om te beslissen of een bepaald onderwerp een vergadering vereist?
Als u het bericht in een geschreven alinea of twee kunt overbrengen, annuleert u de vergadering en geeft u in plaats daarvan een memo door.
02 Verkoop de vergadering
Behandel verkoopbijeenkomsten zoals prospectpresentaties. Ruim vóór de vergadering tenminste een overzicht op van wat je gaat zeggen en laat dia's, hand-outs etc. van tevoren maken.
En laat in uw presentatie zien hoe u het verkoopteam ten goede komt door hen deze informatie te geven. Uiteraard is niet elke presentatie goed nieuws, maar het blijft belangrijk voor het team om te weten (of waarom houdt u de vergadering?).
Zorg er dus voor dat uw verkopers weten dat u hun kostbare tijd niet verspilt. En pas dezelfde regel toe op iedereen die een vergadering wil houden of een presentatie wil geven tijdens een van uw vergaderingen.
03 Respecteer de tijd van het team
Als u het verkoopteam vertelt dat het een vergadering van een uur is, mag u het niet tot anderhalf uur uitstrekken. De eenvoudigste manier om dit te doen is om een agenda te publiceren met duidelijk aangegeven tijdsperioden voor elke fase van de vergadering.
Wanneer de tijd voor een specifieke gebeurtenis voorbij is, wees dan meedogenloos in het beëindigen ervan. Als u vindt dat u niet genoeg tijd hebt gereserveerd voor één item, kunt u een vervolgvergadering voorstellen om dieper op deze kwestie in te gaan.
04 Groepsfocus behouden
Het doel van een verkoopvergadering is om dingen te bespreken die van belang zijn voor alle deelnemers. Als een persoon een probleem heeft, bied dan aan om het later een op een te bespreken.
Dit is niet van toepassing op het beantwoorden van individuele vragen over een groepsuitgave - een nieuw compensatieplan zal bijvoorbeeld veel vragen oproepen die veel verkopers zullen delen.
05 Over verkoop gesproken
Het lijkt tamelijk voor de hand liggend dat een verkoopbijeenkomst een bespreking van verkoopgerelateerde onderwerpen moet zijn, maar toch kunnen onderwerpen als rommelige keukens en parkeerproblemen op de een of andere manier in veel verkoopbijeenkomsten terechtkomen.
Geschikte items voor een agenda voor verkoopvergaderingen zijn nieuwe productreleases, prijswijzigingen, verkooptraining , pre-afspraakplanning , promoties en verkoopcampagnes en analyse van dezelfde, aanstaande wijzigingen in verkoopquota, enz.
06 Wees geen downter
Sommige van de onderwerpen die in verkoopbijeenkomsten naar boven komen, zullen onaangenaam zijn. Laat deze problemen het team niet teleurstellen. Als je slecht nieuws te brengen hebt, zet het dan in het begin van de agenda en probeer altijd op een hoog niveau te eindigen.
U kunt bijvoorbeeld elke vergadering afsluiten door de hoogste producent van de afgelopen week te feliciteren (of hoe lang het ook is sinds de laatste vergadering) en hen vragen een suggestie of twee te delen met de rest van het team.