De kans is groot dat uw product niet het goedkoopste product is in uw branche. Maar beschouw dit niet als een probleem; in feite kan een hogere prijs u daadwerkelijk helpen bij uw verkoopinspanningen. Iedereen kent immers het gezegde: 'Je krijgt waar je voor betaalt.' Als u uw prospects kunt laten zien dat de waarde van uw product groter is dan de prijs die u vraagt, hoeft u zich geen zorgen te maken over goedkopere concurrenten .
Door waarde te verkopen in plaats van te verkopen op basis van prijs, krijgt u ook een beter klantklimaat - een minder kans om u te dumpen als er een betere deal komt.
De meeste verkopen die falen doen dit vanwege angst. Elke aankoop vereist een verandering in het leven van de prospect en verandering is eng. Hoe groter de impact van de wijziging zal zijn, des te beangstigender is het. En de kosten spelen een grote rol in de veranderingsfactor van een aankoop. Als een prospect wordt geconfronteerd met het uitgeven van veel geld aan een product, betekent dit dat hij dat geld niet rond zal hebben om aan andere potentiële aankopen te besteden. Dure aankopen roepen ook de angst op om te worden opgelicht. Meer geld uitgeven dan een product waard is, is beschamend en kan in de loop van de tijd tot grote problemen leiden.
Je kunt deze twee obstakels - angst voor verandering en angst om bedrogen te worden - overwinnen door je prospect te laten zien WAAROM je product kost wat het doet en HOE het product een positieve verandering in zijn leven zal zijn en geen negatieve.
Als u deze twee punten kunt bewijzen aan de tevredenheid van een prospect, zou u niet veel moeite moeten hebben om de verkoop te sluiten.
Geef getuigenissen en beoordelingen
Getuigenissen van klanten , wetenschappelijke gegevens en productrecensies zijn allemaal geweldige manieren om uw punt te bewijzen. Testimonials zijn met name handig bij het op weg zijn naar de afsluiter omdat ze een verhaal vertellen over iemand in de situatie van uw prospect die baat heeft gehad bij het hebben van uw product.
Casestudy's en gepubliceerde beoordelingen helpen ook door te laten zien dat neutrale partijen ook de waarde van uw product goedkeuren. Voor een beetje extra punch kun je ervoor zorgen dat je prospect met een van je huidige klanten spreekt, bij voorkeur iemand in een vergelijkbare branche of levenssituatie als je prospect. Vanzelfsprekend moet u een klant vragen die zeker goede dingen te zeggen heeft over uw product!
Geef een kans om het te proberen vóór de aankoop
Een andere manier om de risicoperceptie van uw prospect te verminderen en concreet bewijs te leveren van de waarde van het product, is door hem de kans te geven het product te proberen voordat het wordt gekocht. In het ideale geval kunt u een paar dagen of weken aarzelende prospecten een gratis proefversie van uw product aanbieden. Als uw bedrijf of de aard van het product het gratis testen moeilijk maakt, kijk dan of u een demomodel kunt krijgen om afspraken mee te nemen. Als uw prospect het product aankan, gebruik het kort en kijk hoe het in het echt werkt, hij staat meer open voor het maken van de aankoop.
Bied een garantie aan
Ten slotte zullen dure aankopen een beetje minder zorgelijk zijn als u een garantie kunt bieden. Garanties en geld-terug-aanbiedingen verminderen het risico van een nieuwe klant. Als uw product van een type is dat kan kapot gaan, is een goedkoop of zelfs gratis onderhoudsplan een andere optie.
U kunt misschien ook een pseudo-proef aanbieden door een factuurvertraging in te stellen voor een nerveus vooruitzicht. Dit geeft hem een kans om het product in de pas te lopen voordat hij zijn geld aan uw bedrijf moet overhandigen.
Het aantonen van de waarde van het product voor een prospect is vaak genoeg om prijsobjecties volledig te laten ontsporen. Een prospect die al wat onderzoek heeft gedaan, heeft mogelijk details over de prijzen van uw concurrenten gevonden. Als uw prospect een specifieke concurrent naar voren brengt die een soortgelijk product tegen een lagere prijs aanbiedt, zoek dan voor meer informatie. Als de aangeboden prijs veel lager is dan die van u, is de kans groot dat het product van de concurrent geen belangrijke functies heeft of dat er verborgen kosten zijn die niet in het gepubliceerde bedrag zijn opgenomen.