We ondervroegen een handvol actieve financiële adviseurs (en bestrooiden een paar oude verkoophandleidingen) en ontwikkelden een lijst met vijf ideeën voor prospectie om wat frisse lucht in je verkooptrechter te blazen.
Schud de verwijzingsboom
Het is de beproefde methode om op uw netwerk te tikken voor gekwalificeerde prospects die mogelijk op zoek zijn naar uw services. Dit werkt het beste wanneer u niet regelmatig contact opneemt met uw netwerk voor leads en specifieke ideeën hebt over het type verwijzingen dat u zoekt. In plaats van het verzenden van generieke query's, overweeg dan om een specifieke lijst met prospects te ontwikkelen waarmee u in contact wilt komen en om introducties te vragen, of om een ideaal profiel te maken van de klanten die u zoekt (bijvoorbeeld technologisch leidinggevenden of non-profitorganisaties van een bepaalde omvang). Neem de tijd om uw netwerk uit te breiden door kerk-, school- of gezinsactiviteiten.
Host een klantevenement
Het hosten van een casual evenement met waardering voor klanten met een strategische partner als spreker is een geweldige manier om waardevolle informatie te bieden en tegelijkertijd nieuwe leads te genereren. Nodig uw meest waardevolle klanten uit (u hebt uw boek gesegmenteerd?) En vraag hen om twee vrienden mee te nemen die mogelijk geïnteresseerd zijn in het onderwerp.
Onderwerpen kunnen variëren van pensioenplanning tot collegebesparingen of donaties aan goede doelen. Overweeg een groothandel of strategische partner te vragen om de kosten van het evenement te splitsen om uw financiële betrokkenheid laag te houden.
Word een expert
Iedereen wil werken met een expert die zijn specifieke behoeften begrijpt. Bekijk uw boek en bepaal in welke niche u zich wilt concentreren en ontwikkel een prospectie- en servicestrategie die is ontworpen om die niche te bereiken.
Laat uw niche zien dat u hun behoeften begrijpt en oplossingen op maat kunt bieden. Dit is beslist ingewikkelder dan bellen voor dollars, maar kan enorme voordelen opleveren voor uw praktijk in termen van verwijzingen en nieuwe leads.
Vrienden maken
Heb je een sterk netwerk van alliantie en doorverwijzingspartners? Als dat niet het geval is, kan het aangaan van banden tussen vermogensadvocaten, CPA's en verzekeringsagenten een uitstekende manier zijn om diensten te cross-verkopen en uw klanten uitgebreide zorg te bieden. Als u al partners heeft, krijgt u dan genoeg leads van hen? Overweeg om je relatie te verfrissen door ze mee te nemen naar de lunch of ze de mogelijkheid te bieden om te spreken tijdens een klantevenement.
Sponsor een evenement of een goed doel
Community-banden zijn belangrijk en sponsoring van een lokaal evenement, kid's sportteam of liefdadigheidsinstelling is een geweldige manier om te laten zien dat uw bedrijf deel uitmaakt van de gemeenschap terwijl u uw zichtbaarheid vergroot. Kies een sponsor kans die uw logo en naam voor uw doelmarkt krijgt.
Als u bijvoorbeeld vrouwelijke investeerders onder de 50 wilt targeten, overweeg dan om een voetbalteam van een kind te sponsoren om een band op te bouwen met hun moeders. Koop je logo op hun sportshirt en overweeg het aanbieden van warme koffie en donuts op speeldagen. Je zult gewaardeerd worden voor je oplettendheid en vrijgevigheid - geweldige eigenschappen voor een financieel adviseur.
Het kan moeilijk zijn om tijd te vinden om vooruit te kijken als u druk bent met het werken met klanten en het beheren van een drukke praktijk. Het is echter een slecht idee om prospectie volledig te negeren, omdat je jezelf tijdens een langzame maand niet te hoog en te droog vindt.
Hopelijk hebben we je een paar ideeën gegeven (en enkele oude opgefrist) om daar weg te komen en nieuwe zaken te gaan drummen. Vergeet niet dat, net als de meeste marketingactiviteiten, een prospectiestrategie vaak de beste resultaten oplevert met tijd, geduld en consistentie.