U, als verkoopprofessional, moet beslissen op basis van deze prijsschaal om uw voorgestelde kosten in te stellen die u aan uw klant zult presenteren. Stel het te laag in en u laat geld achter op de tafel, of u creëert de indruk in de geest van uw klant dat u een "laag geprijsde" leverancier bent. Hoe dan ook, je verliest.
Als u uw voorgestelde deal te hoog taxeert, loopt u het risico om de deal te verliezen aan een agressievere concurrent of uzelf te prijzen vanuit de comfortzone van de klant.
Waargenomen waarde
Het instellen van uw prijs is een gecompliceerde taak, een die veel zakelijk inzicht en ervaring vereist, of een opname in het donker. Als je geen ervaring hebt, is het erg belangrijk dat je op je verkoopmanager of vaste teamgenoten steunt om je te helpen. Als u alleen werkt, moet u lang nadenken voordat u een prijs aan uw klant geeft.
Uw klant zal bepalen of uw prijzen te hoog of te laag zijn op basis van de waarde die zij zien in u, uw bedrijf en, het belangrijkste, het product of de dienst die u voorstelt.
Tijdens de gehele verkoopcyclus moet het uw taak zijn om zoveel mogelijk waarde te tonen. Laat uw klant zien hoeveel van zijn problemen uw oplossing zal oplossen. Laat zien hoeveel andere klanten van u geweldige resultaten ervaren als resultaat van het maken van een koopbeslissing. Herinner uw klant aan hun pijnen en waarom zij in de eerste plaats op zoek zijn gegaan naar een oplossing.
Als u voldoende waarde opbouwt, is het niveau waarop u uw prijzen instelt bijna een non-issue.
Marktwaarde en gemiddelde kosten
Tenzij je zulk fantastisch werk hebt gedaan door in de ogen van de klant waarde te bouwen, moet je strategisch zijn in je prijsmodel. Als u de ervaring mist die de juiste prijs zou kunnen suggereren, moet u andere bronnen voor onderzoek vinden. En er gaat niets boven het internet voor dit soort onderzoek.
Meer dan waarschijnlijk zijn er verschillende plaatsen die hetzelfde of zeer vergelijkbare product verkopen dat u verkoopt. Controleer de websites van uw concurrent om te zien waarvoor zij het product verkopen. Zorg ervoor dat u appels met appels vergelijkt en let op eventuele aanvullende diensten met toegevoegde waarde die u aan het bouwen bent in uw voorstel.
Als u vindt dat de gemiddelde marktprijs u voldoende bruto winst oplevert, gebruik dan het marktgemiddelde. Als het marktgemiddelde echter op of onder uw kostprijs ligt, heeft u wat meer werk te doen.
Werken voor niets
Als u een commissie uit uw verkopen ontvangt, weet u al dat verkopen tegen kostprijs weinig oplevert voor uw bankrekening. Verkoop tegen kostprijs kan u helpen uw inkomstenquotum stop te zetten en afhankelijk van uw compensatieplan kunt u geld verdienen op plaatsingskosten of gewoon door uw quotum te halen.
Maar als u brutowinst krijgt, heeft verkopen tegen kostprijs niets voor u.
Je werkt niet gratis en je klant zou dat ook niet moeten verwachten.
Als de gemiddelde marktprijs u geen winst oplevert, ga dan naar uw klant en laat hem weten wat hij of zij krijgt als hij bij u koopt. Natuurlijk, uw prijzen kunnen hoger zijn dan op andere plaatsen, maar als u goed werk hebt verricht en vertrouwen en goede verstandhouding hebt opgebouwd, is uw klant mogelijk bereid iets meer te betalen om u als hun vertegenwoordiger te houden.