Vergeet niet dat als het vooruitzicht echt moeilijk is om te sluiten, dat op lange termijn een voordeel voor u is ... omdat mensen die moeilijk te sluiten zijn, ook moeilijk zijn voor uw concurrenten om te verkopen!
Dus als je eenmaal een lastige koekklant weet te sluiten, zullen ze waarschijnlijk een tijdje bij je blijven.
The Hero Close
Daarom zijn we veel dank verschuldigd aan verkoopgoeroe Tom Hopkins. In zijn boek Selling for Dummies beschrijft hij dit als de 'close van de hogere autoriteit'. Het is ontworpen voor business-to-business-verkopen , hoewel ik veronderstel dat je ook een variant voor consumentenverkopen kunt ontwikkelen.
Ten eerste identificeert u een tevreden klant die toevallig ook een succesvol en bekend lid van het bedrijfsleven is. Wanneer u belt om die klant te controleren en ervoor te zorgen dat alles in orde is met het product, vraag hem dan of hij of zij bereid is om af en toe te vertellen hoe goed het product is. Als ze twijfelen, verzeker hen dat je niet vaak om hun hulp zult vragen - slechts in zeldzame gevallen - en je zult ze altijd van tevoren waarschuwen wanneer je hun hulp nodig hebt. Als ze het eens zijn om te helpen, volg dan een oprechte bedankbrief en eventueel een klein geschenk.
Dan, de volgende keer dat je een afspraak hebt met een echt groot vooruitzicht, en ze verklaren hun bezwaar (bijvoorbeeld de tijd die het kost om een nieuw systeem te leren), zeg dan iets als:
"Weet je, George Smith, de eigenaar van Parallux, gebruikt hetzelfde product. Zou je het erg vinden als ik hem nu belde en we hem vroegen over zijn ervaringen met het set-upproces? Ik herinner me dat hij dezelfde bezorgdheid had voordat hij het product ging gebruiken. '
Bel dan Mr. Smith, maak een korte introductie en overhandig de telefoon aan de prospect. (Je weet dat meneer Smith er zal zijn omdat je hem belde meteen nadat je de afspraak had gemaakt om hem te vragen, en hem de exacte tijd gaf.) Als je de juiste "held" -klant kiest, zal deze sluiting de sokken van je prospect uitschakelen.
De Zure Druiven Sluiten
Niet voor bangeriken, deze inning vereist een perfecte bezorging of kan een averechts effect op u hebben. Maar als je het uittrekt, wordt een verkoop gesloten die anders niet zou plaatsvinden.
Wanneer uw prospect in grimmige stilte (meestal met de armen gekruist) door uw presentatie zit, is dit een vrij duidelijke indicatie dat zij het product niet gaan kopen, maar u niet willen vertellen waarom. Misschien hebben ze horrorverhalen over je bedrijf gehoord. Of misschien liep je naar binnen met een stuk spinazie tussen je tanden en verloor je meteen het vooruitzicht.
Persistentie van jouw kant zal je ofwel een plat "nee" of het beruchte "Ik zal erover nadenken" brengen. Voordat je dat punt raakt, maar nadat het duidelijk is dat het gesprek die kant op gaat, zeg dan iets als:
"Ik ben bang dat ik een fout heb gemaakt door hier vandaag te komen. Mijn excuses voor het verspillen van uw tijd, maar ik denk niet dat dit product geschikt voor u is. "
Begin dan met het inpakken van je spullen, schud de hand van de prospect en ga de deur uit. Als je de persoon goed hebt gelezen, kan het wegrukken van het product hen in de war schoppen om er op zijn minst over na te denken het te kopen. Zo niet, dan heb je net een verkoop weggegooid. Dat is de reden waarom deze bepaalde nauwe is niet voor de onervaren verkoper!