De verkoop van auto's gaat bijvoorbeeld omhoog in augustus, wanneer de nieuwe modellen arriveren. En de meeste B2B- verkopers vinden dat hun langzaamste maand december is wanneer beleidsmakers op vakantie gaan.
Accountants worden overspoeld met klanten in maart en begin april terwijl ze belastingaangiften voorbereiden.
Als je een bepaald product een tijdje hebt verkocht, krijg je meestal een gevoel voor de drukste tijden van het jaar. Dat betekent dat u kunt profiteren van die tijden en vaak meer dan goed kunt maken voor de magere perioden waarin het net moeilijker is om te verkopen, ongeacht hoe goed u bent.
Druk hard tijdens het drukke seizoen
Het belangrijkste om te onthouden is dat je tijdens het drukke seizoen hard moet pushen om je resultaten te maximaliseren. Het is normaal dat je de neiging voelt om cold calling te negeren als je klanten in de rij hebt staan om iets van je te kopen, maar als je toegeeft aan deze impuls, zul je merken dat er aan het einde van het seizoen een lege pijplijn is en je moet scramble om uw verkoop weer op gang te krijgen. Hoewel je tijdens deze piekperiodes waarschijnlijk erg druk zult zijn, moet je minstens een halfuur per dag reserveren om contact op te nemen met nieuwe prospecten, of dit nu via de telefoon, e-mail of andere kanalen is.
In die tijd dat de verkoop binnenstroomt, zouden je doelen dienovereenkomstig moeten stijgen. Wacht niet op uw verkoopmanager om nieuwe doelen voor u te bepalen - kies nieuwe eigen doelen die in lijn liggen met uw toegenomen klantenbestand. De beste manier om te weten hoeveel uw doelen moeten zijn, is uw records in het afgelopen drukke seizoen controleren en zien hoe u het destijds deed.
Je doel voor het nieuwe drukke seizoen moet iets hoger zijn dan je doel van het vorige seizoen, maar niet zo hoog dat het bijna onmogelijk te bereiken is. Idealiter herinnert je verhoogde doel tijdens deze tijden je eraan te blijven drukken in plaats van te ontspannen en te genieten van de meevallers.
Zet geld in voor het Slow Season
Aan het einde van de drukke tijden zul je ongetwijfeld een opgeblazen commissierecht hebben dat een gat in je zak brandt. Geniet met alle middelen, maar zet tenminste een deel van het extra geld opzij in een 'hongersnoodfonds'. Als je dan het trage seizoen raakt, hoef je je niet druk te maken om je onvermijdelijk kleinere provisies.
Dit is nog belangrijker wanneer uw trage seizoen samenvalt met extra persoonlijke uitgaven. De B2B-vertraging aan het einde van het jaar zorgt bijvoorbeeld vaak voor een slanker vakantieseizoen voor verkopers als ze niet vooraf een beetje extra hebben weggestopt.
Plan het drukke seizoen van tevoren
Verkoopmanagers en eigenaren van kleine bedrijven moeten ruim van tevoren plannen maken voor drukke perioden. Voor bedrijfseigenaars kan dat betekenen dat er tijdelijk meer verkopers moeten worden aangenomen. Als u besluit dit te doen, zorg er dan voor dat u ze binnen een paar weken voor de drukke periode binnenbrengt, zodat ze voldoende tijd hebben om vertrouwd te raken met uw producten en verkoopstijl voordat ze onder water worden gezet.
Verkoopmanagers moeten misschien met verkopers werken om vakanties in te plannen, zodat het maximale aantal verkopers op het werk is wanneer het druk is. Managers kunnen ook samenwerken met verkoopmanagers van andere teams om er zeker van te zijn dat voldoende verkopers beschikbaar zijn wanneer ze het meest nodig zijn.