Wat is een verliesleider en hoe helpt het de verkoop?
Een verliesleider is een veelgebruikte strategie die wordt gebruikt in vele aspecten van marketing en reclame. In zeer eenvoudige bewoordingen zijn verliesleiders producten of services die worden verkocht tegen, of vaak onder de wholesale-kosten voor het bedrijf of de leverancier. Maar het is een gok die wordt gebruikt om verdere verkoop aan te moedigen.
Er zijn veel verschillende soorten verliesleiders, afhankelijk van het item, het gebruik, de locatie en een aantal andere factoren. Sommige hebben betrekking op een zeer specifiek product en een specifiek doel, andere zijn meer algemeen als een manier om winkelverkopen te stimuleren.
Laten we enkele klassieke voorbeelden bekijken:
Remcontroles en oliewijzigingen
Je ziet de borden als je langs garages en auto-winkels loopt - GRATIS remcheck, of $ 18 olieverversing. De eerste lijkt redelijk; hoe lang duurt het immers om de remblokken snel te controleren? Welnu, het kost genoeg tijd dat het minstens $ 20 kost, maar de service wordt met verlies voor de garage aangeboden omdat ze meestal een probleem zullen vinden dat moet worden gerepareerd.
Hetzelfde geldt voor de oliewissel. Gezond verstand dicteert dat de garage geld verliest. Een filter en 4 kwart gallon synthetische melangeolie bedragen ongeveer $ 25. Maar nogmaals, het verlies wordt zo genomen dat de monteurs de kans krijgen om uw auto op de lift te zetten, uit te checken en reparaties aan te bieden. Gerenommeerde winkels zullen alleen suggesties doen voor reparaties die daadwerkelijk nodig zijn. Anderen ... ze zullen altijd een probleem vinden, zelfs als er geen probleem is.
Gebakken bonen
In het Verenigd Koninkrijk zullen supermarkten blikjes gebakken bonen tot een belachelijke prijs verdisconteren om klanten naar de winkel te halen.
Gebakken bonen zijn een hoofdbestanddeel van het Britse dieet, en veel winkels bieden ze tegen prijzen van ongeveer 5-6 cent per blik. De hoop is dat mensen voor de bonen komen, de rest van hun boodschappen doen in dezelfde winkel, en de supermarkt zal meer dan goedmaken voor het verlies van winst op de winkel.
bonen met de andere verkochte producten.
Black Friday Doorbusters
Wanneer Black Friday rondrent, zie je een enorm aantal 'doorbuster deals' die lijken dat ze de winkels buiten gebruik zullen stellen. 60-inch 4K-tv's voor $ 400 of 17-inch touchscreen-laptops voor $ 200. Hoe kunnen ze dit doen en winst maken? Het antwoord is, dat kunnen ze niet; maar ze hebben maar een zeer beperkt aanbod (misschien 2 of 3) hiervan en weten dat ze er geld aan verliezen. Maar zodra mensen in de winkel zijn, winkelen ze. De 99% van de klanten die de deur niet pakken, zullen nog steeds gaan winkelen, en ze zullen meer dan goedmaken voor de paar duizend dollar die de winkels verliezen op de sterk gedisconteerde beperkte voorraadartikelen.
Cd's, dvd's en Blu-rays
Een zeer populair model in zijn tijd, de postorderbedrijven van Columbia House gaven dvd's en cd's weg voor centen, maar de klant moest zich aanmelden voor een langetermijnovereenkomst, meestal 1-2 jaar. Als de klant is aangemeld, betaalt hij veel meer dan de marktprijzen voor de producten en moet hij minimaal één dvd of cd per maand kopen.
Scheermessen
Mensen vragen zich vaak af hoe Gillette of Schick een compleet scheerapparaat met cartridges voor $ 8 kunnen verkopen, maar wanneer het tijd is om nieuwe vullingen te krijgen, zijn de prijzen omhooggeschoten. Dit is een goed voorbeeld van de leider van het verlies.
Je wordt een compleet scheerapparaat met extra messen verkocht om je te binden aan het trouw blijven aan dat merk. Een geval van "Ik ben begonnen, dus ik zal afronden." Overigens is dit niet anders dan het model dat drugsdealers gebruiken om mensen aan cocaïne of heroïne te binden. Laat ze verslaafd raken en verhoog dan de prijs.
Inktjetprinters
Dit is misschien wel de bekendste van de verliesleiders. Inktjetprinters zijn zo goedkoop geworden dat ze ze bijna weggeven. Sterker nog, ze zijn in sommige gevallen. Wanneer u een complete printer koopt met twee inktcartridges voor de prijs van één inktcartridge, weet u dat er iets niet helemaal wordt opgeteld. Nou, je krijgt meestal "startinkt" in deze pakketten, dus je krijgt niet echt veel waar voor je geld. Maar je krijgt de printer bijna voor niets. De hoop is dat je terugkomt voor de belachelijk duurdere inktpatronen.
Mensen gooien vaak goede printers weg en vervangen ze omdat het goedkoper was dan inkt kopen. Nu, dat is een verliesleider die te ver is gegaan en het is gevaarlijk voor het milieu.
Gratis monsters
De supermarkten houden ervan gratis monsters te koken en uitdelen aan klanten die door de gangpaden lopen. Ze zullen ook vaak hand- en kortingsbonnen geven en producten bij de kraam hebben die je mee kunt nemen. De filosofie hierachter is er een van "tit for tat." Je krijgt een gratis monster, je voelt je onbewust verplicht om het product terug te kopen. Door een klein percentage van de voorraad gratis uit te delen, kunnen supermarkten enorme hoeveelheden van één product in korte tijd verplaatsen.
De voordelen van Loss Leaders
Wanneer correct gedaan, brengen verliesleiders niet alleen nieuwe klanten binnen, maar brengen ze ook voormalige klanten terug. Deze wortels zijn vaak onweerstaanbaar, zelfs voor mensen die merkentrouw hebben betuigd aan een andere winkel. En als de wiskunde juist is, kan een klein verlies aanvankelijk leiden tot een grote winst aan de achterkant. Het is ook een goede pers om te zeggen dat je in een moeilijke economie de kosten drukt en daarmee mensen helpt.
De nadelen van Loss Leaders
Er is een groot nadeel aan verliesleiders en dat komt allemaal door een gebrek aan voorbereiding. Eerst moet je ervoor zorgen dat er voldoende van het product in voorraad is om mensen blij te houden. Toen KFC een couponactie uitvoerde en geen kippen meer had, stonden er mensen klaar om met rellen te beginnen. Dus, reserveer.
Doe ook de wiskunde. Als u het artikel te laag markeert, mag u het geld dat u verloren heeft nooit terugverdienen op de verliesleider. Denk eraan, de woordleider is hier belangrijk, u wilt dat de verkoop leidt tot grotere verkopen. Zo niet, dan heb je net een verlies geleden en dat is slecht voor het bedrijfsleven.
Ten slotte betekent het wijdverspreide netwerk van deal-jagers die via internet zijn verschenen dat mensen zich richten op verliesleiders zonder de intentie iets anders in de winkel te kopen. Misschien merkt u dat uw verliesleiders niet tot grote verkopen leiden vanwege dit netwerk, en dat u uw product eigenlijk voor bijna niets hebt weggegeven.