Meer informatie over methoden en strategieën voor klantacquisitie.
Klantverwerving is de levensader van elk bedrijf. Het is gezond verstand. Je kunt geen geld verdienen zonder klanten. Je kunt niet groeien en bloeien zonder klanten. In feite, zonder klanten, heb je helemaal geen bedrijf. Dus, om te zeggen dat klantacquisitie belangrijk is, ondermijnt de waarde van de meest vitale marketingcampagne die elk bedrijf kan bieden.
In grote lijnen is klantacquisitie de term die wordt gebruikt om het proces van het brengen van nieuwe klanten naar een bepaald merk, product of dienst te beschrijven.
Het is zo simpel. Echt goed doen is echter veel moeilijker dan dat. En het begint met de volgende statistiek:
Het kost vijf keer meer om een nieuwe klant te krijgen dan om een nieuwe klant te behouden.
Stel je voor dat. Je besteedt $ 5 aan het kopen van een klant voor elke $ 1 die je uitgeeft om ze loyaal te houden aan je merk. Als u dat weet, is het logisch dat u wilt dat uw campagne voor klantenacquisitie zo effectief mogelijk is, omdat het een zeer kostbare onderneming is. Als u ze eenmaal hebt, is retentie van klanten veel gemakkelijker en veel kostbaarder (en dat komt allemaal neer op een goede behandeling van klanten en het gevoel dat ze zich gewaardeerd voelen).
Aan dit proces zijn bijna altijd kosten verbonden, en dit staat bekend als de ROI of Return On Investment . Hoewel er veel verschillende manieren zijn om deze klanten te verwerven, kunnen sommige methoden worden gevolgd en andere niet. Maar het primaire doel van klantacquisitie is om de minste hoeveelheid werk te doen, en de minste hoeveelheid geld te spenderen, om zo veel mogelijk klanten in de plooi te krijgen.
Customer Acquisition Methods.
Elke vorm van reclame of marketing is bedoeld om mensen naar toe te trekken en merkloyalisten te worden. Sommige methoden zijn echter succesvoller dan andere en sommige kunnen het reclamebureau of merk de inzichten bieden die ze nodig hebben om te weten hoe succesvol de campagne was.
Advertenties boven de streep, zoals reclameborden , televisie- en radiospots, posters, gedrukte advertenties en filmlocaties doen het prima om het merk voor miljoenen ogen te krijgen. Maar ze sluiten zelden een verkoop of hebben methoden om de klantconversie bij te houden.
Via de lijn en onder de lijn is het proces veel wetenschappelijker en informatief. Een direct mailpakket dat telefoonnummers of postadressen bevat, biedt het reclamebureau bijvoorbeeld de volgende gegevens:
- Hoeveel stukken zijn verstuurd
- Hoeveel stukken werden geopend en gereageerd
- Hoeveel stukken resulteerden in een verkoop of conversie
Tegenwoordig vindt klantenwerving echter zijn weg naar sociale media, waarbij met name Facebook en Twitter grote middelen zijn om te bereiken. Hier kunt u klanten targeten en hen op de hoogte houden van geweldige aanbiedingen of nieuwe productlijnen. Je kunt ze zich gewaardeerd laten voelen, een-op-een met mensen praten en inzichten delen die het merk hebben opgebouwd.
Aankoop door klanten en rendement op investering.
Uit de eerder vermelde direct mail-gegevens kan ROI worden gecorreleerd en kan het bureau de totale kosten van de campagne, het responspercentage, de conversieratio en de kosten per klant kennen.
Dit kan vervolgens worden gebruikt om toekomstige campagnes en reclamemethoden te informeren.
Bijvoorbeeld, in direct mail kunnen gesplitste tests worden uitgevoerd met een controlestuk om nieuwe campagnes te meten. Het controlestuk is het te kloppen product en er is een ROI aan gekoppeld - laten we zeggen dat het $ 12 wordt terugbetaald voor elke bestede $ 1. Het teststuk zal meestal één variabele wijzigen, misschien een rentevoet, een andere regel op de envelop, of een ander prijspunt.
Wanneer de gegevens binnenkomen, kan worden vastgesteld dat de nieuwe variabele ofwel beter, hetzelfde of slechter presteerde dan de controle. Dit werkt ook op veel andere gebieden van de media, waaronder online aankopen.
Als het hetzelfde of erger is, blijft het gebruikte controlestuk op zijn plaats en wordt een nieuwe test uitgevoerd. Als het echter beter presteert - zeg $ 13 voor elke bestede $ 1 - dan wordt het nieuwe stuk de controle en begint het hele proces opnieuw.
Door dit te doen, wordt de kunst van klantacquisitie meer een wetenschap. ROI is echter niet de enige manier om succes te meten. Sommige gebruiken open rates, conversion rates of campaign recall studies. Sommigen gebruiken webhits of views, zoals virale video's.
Maar wat het reclame- of marketingbureau ook heeft gedaan, het is belangrijk om bevindingen te testen, te analyseren en vast te leggen. Sommigen zeggen dat het niet mogelijk is bliksem in een fles te maken, maar een goede manager voor klantenverwerving zal dat keer op keer doen. En dat maakt zijn of haar rol van onschatbare waarde voor elk bureau of elke interne afdeling.
De gevaren van een slecht geïnformeerde klantacquisitiecampagne
Denk niet dat het ergste wat kan gebeuren met een acquisitiecampagne voor klanten is dat je niet genoeg klanten binnenhaalt. Hoewel dat niet goed is, is het resultaat nog slechter: u verjaagt uw huidige klanten of daagt uw merk zo erg aan dat niemand uw product koopt of uw diensten inhuurt.
Er zijn veel recente voorbeelden van catastrofale campagnes voor klantenverwerving. Misschien kwam de meest flagrante uit een Super Bowl-plek voor Groupon in 2011. In de advertentie krijgt acteur Timothy Hutton een sombere toon, terwijl hij praat over de problemen waarmee Tibet wordt geconfronteerd. Dan wordt hij helemaal gelukkig en zegt hij: "Maar ze scheppen nog steeds een geweldige viscurry op en sinds we 200 hebben gekocht op Groupon.com, krijgen we $ 30 aan Tibetaans eten voor slechts $ 15."
Niet alleen was deze toon doof en aanstootgevend, het had ook mensen massaal rebelleren tegen het merk. Klanten kwamen op Twitter en Facebook van pas om te zeggen hoe schokkend het was, en dat ze nooit meer bij Groupon kochten (dat is een lege dreiging, maar het merk kan op korte termijn te lijden hebben).
Andere voorbeelden zijn de "Perfect Body" -campagne van Victoria Secret, Apple's geforceerde download van het nieuwe U2-album en Match.com praten over sproeten als onvolkomenheden waar iemand van zal houden.
Al deze hadden het tegenovergestelde effect. Ze moesten nieuwe klanten binnenhalen, maar in plaats daarvan schrikten ze nieuwe klanten weg en lieten bestaande klanten het merk varen.
Dus, voordat u tijd en geld besteedt aan een nieuwe acquisitiecampagne, moet u zeker weten dat het de klus zal klaren waarvoor het is bedoeld.