Waar het allemaal begint
Om als snel overzicht te dienen, begint een typische verkoopcyclus met prospectie en eindigt met het vragen om verwijzingen.
De meeste verkopers werken heel hard om van stap één naar de laatste stap te gaan en verliezen vaak een verkoop omdat ze in één stap niet goed genoeg werken of de klant tijdens een stap geen interesse meer heeft. Hoewel het verlies van omzet (of verkoopjobs voor degenen die een verkoopcarrière nastreven) deel uitmaakt van de verkoop, wat als u een achterwaartse benadering van uw verkoopcyclus toepaste ? Met andere woorden, wat als u een verkoopcyclus zou starten door verwijzingen te vragen?
Dit klinkt misschien een beetje krankzinnig voor degenen die al lang in de verkoop zijn, maar er is een bewezen beetje psychologie achter deze aanpak. "Een fundamentele menselijke behoefte is om consistent te zijn met ons zelfbeeld." Met andere woorden, als u iemand iets over uzelf zegt, wordt u gedreven om aan te tonen dat uw verklaring juist is en weerspiegelt wie u bent. Als u een prospect krijgt om u een lijst met verwijzingen te geven van mensen die zij kennen en die baat kunnen hebben bij uw product of dienst, komen zij in de positie dat zij hun aanbeveling moeten ondersteunen door meer te leren en uiteindelijk uw product te gebruiken.
De verwijzingen ophalen
Als je in iemands kantoor loopt en om verwijzingen vraagt, word je waarschijnlijk snel uit het kantoor gezet. Als u uzelf en uw product of dienst professioneel presenteert, meet dan de mate van interesse van de persoon aan wie u presenteert, vraag dan om een paar andere professionals waarvan zij denken dat ze mogelijk geïnteresseerd zijn in wat u vertegenwoordigt, uw kansen dramatisch toenemen.
Wat de meeste "achterwaarts sluitende" techniek is die gebruikers ervaren, is dat ze het gevoel hebben dat de klant onmiddellijk op haar gemak wordt gesteld als ze zich realiseren dat je ze niet probeert te verkopen. Deze verwijdering van spanning zorgt ervoor dat de klant wat rustiger wordt en zijn waakzaamheid laat varen. Als u een verwijzing krijgt, zal het hoogstwaarschijnlijk seconden duren nadat de klant zijn waakhond heeft laten vallen en voordat ze echt de kans krijgen om dieper op uw verzoek in te gaan.
Stel een afsluitende vraag
Als u erin slaagt een of twee namen te krijgen, moet u uw toestemming van de klant vragen om zijn naam te gebruiken bij het benaderen van de persoon aan wie u bent doorverwezen. In de meeste gevallen zal de klant geen schijn van kans maken wanneer hij deze vraag stelt en hopelijk meer over uw product willen weten, zodat zij zich meer op hun gemak voelen als ze u een verwijzing hebben gegeven of om te ontdekken of uw product op de een of andere manier voordeel oplevert. Hoe dan ook, weet dat als je dit punt bereikt, je in een sterke positie bent.
Onthouden dat mensen willen leven met hun zelfbeeld en met hoe ze zichzelf presenteren, veel klanten die een verwijzing geven, kopen uiteindelijk het product. Ze hebben hun vrienden of zakenpartners al een aanbeveling gegeven door hun naam (namen) aan u te geven en weten dat ze gedreven zijn om consistent te blijven met hun acties.
Een belangrijk onderdeel van deze manier van verkopen is om goed op de koopsignalen te letten. Vragen die vaak na uw verwijzingsverzoek liggen, moeten worden gezien als kansen om te demonstreren, of op zijn minst de waarden van uw product te bespreken. Aangezien de meeste klanten redelijk bedreven zijn in het ontmoeten van verkoopprofessionals, zal het gebruik van de achterwaartse stijl in veel gevallen nieuwsgierigheid creëren in de geest van uw klant. Met nieuwsgierigheid komen vragen. En vragen zijn het kopen van signalen in vermomming.
Deze "Backwards Closing Technique" is niet voor iedereen en zal hoogstwaarschijnlijk resulteren in meer weigeringen dan daadwerkelijke verwijzingen. Maar de mogelijkheden die sluiten sluiten meestal meestal uit resulterend in extra omzet wanneer u de verwijzingen benadert. Het laatste voordeel van deze sluitingsstijl is dat u altijd een van de gouden regels voor de verkoop onthoudt: vraag om verwijzingen !!!