Aandacht, Interesse, Verlangen, Actie
Het acroniem AIDA staat voor Attention, Interest, Desire (of decision), Action, en het is een van de grondbeginselen van de meeste moderne marketing en reclame. Sterker nog, er wordt vaak gezegd dat als uw marketing of reclame slechts één van de vier AIDA-stappen mist, dit mislukt. En het zal moeilijk falen.
Nu, terwijl die waarschuwing niet helemaal waar is (een branding- of bewustwordingscampagne hoeft niet noodzakelijkerwijs de actiestap in die zin van het woord te bevatten), moet u over AIDA weten en deze waar mogelijk gebruiken.
Het is een regel die je moet leren voordat je het kunt verbreken. Dus laten we een duik nemen in een van de hoekstenen van moderne marketing en reclame ... het AIDA-model.
Waar AIDA vandaan kwam
Amerikaanse reclame- en verkooppionier Elias. St. Elmo Lewis, een legende die in 1951 in de reclamezaal van beroemdheid werd opgenomen, bedacht de zin en aanpak. Het begon al in 1899, toen Lewis sprak over "het in het oog vangen van de lezer, hem informeren, een klant van hem maken". Tegen 1909 was dat verschillende keren geëvolueerd en werd "aandacht trekken, de belangstelling wekken, overtuigen en overtuigen." Het is niet ver verwijderd van het AIDA-model dat nu over de hele wereld wordt gebruikt.
Aandacht
Dit wordt ook wel 'Bewustzijn' genoemd, dit is het gedeelte dat de meeste adverteerders tegenwoordig vaak over het hoofd zien. Er wordt alleen aangenomen dat mensen het product of de service net zo interessant vinden als de klant, maar dat is zelden het geval. Helaas gaan zoveel advertenties rechtstreeks naar interesse en omzeilen de aandacht dus dat de advertentie gedoemd is te mislukken.
Een advertentie kan net zo slim of overtuigend zijn als u wilt, als niemand het ziet, wat heeft het voor zin?
Om de aandacht van de consument te trekken, wordt disruptie de beste aanpak genoemd. Dit is een techniek die letterlijk de aandacht van de consument trekt. Het kan op vele manieren worden gedaan, waaronder:
- Locatie: advertenties plaatsen in zeer onverwachte situaties. Dit wordt vaak guerrilla of ambient media genoemd.
- Schokfactor: mensen laten opletten kan gemakkelijk worden gedaan met een schok. Dit kan op verschillende manieren worden gedaan, een veel voorkomende is seksueel provocerende beeldtaal. Wat u ook doet, moet natuurlijk op de een of andere manier aan het product zijn gekoppeld.
- Personalisatie: het is moeilijk om iets te negeren als het specifiek op jou is gericht. Dit is niet langer het geval met direct mail, omdat het allemaal persoonlijk is. Maar stel je voor dat je een krantadvertentie leest en je naam in de kop ziet. Zou je verder lezen?
Interesseren
Zodra je hun aandacht hebt, moet je het houden. Dit is eigenlijk lastiger dan de eerste stap, vooral als uw product of dienst in de eerste plaats niet interessant is (denk aan verzekeringen of bankproducten).
Veel bedrijven zijn erin geslaagd om dit prachtig te navigeren door de informatie op een leuke en gedenkwaardige manier over te brengen. Geico-commercials doen dit heel goed, met de Geico Gecko en Cavemen-advertenties die tonnen persoonlijkheid toevoegen aan een anderszins droog onderwerp.
Als je direct mail schrijft , verveel je de lezer niet met tientallen pagina's met zware teksten. Houd het licht, gemakkelijk te lezen en verbreek de informatie met ongebruikelijke subkoppen en illustraties. Dit zou geen moeilijk werk moeten zijn, je neemt tenslotte de kostbare tijd van je prospect op.
Verlangen
Je hebt hun aandacht getrokken en je hebt het bewaard. Nu is het jouw taak om verlangen te creëren. U moet het verhaal dat u heeft verteld, omzetten in een verhaal dat niet alleen uiterst relevant is voor het vooruitzicht, maar ook onweerstaanbaar. Infomercials doen dit eigenlijk heel goed door producten in tientallen verschillende situaties te tonen.
"Natuurlijk, het is een mooie koekenpan, maar wist je dat het ook een hele gebraden kip kan bakken en zijden tegelijkertijd kan maken? En het kan ook een dessert maken, bovendien is het gemakkelijk schoon te maken en neemt het geen plaats in." Je blijft op de feiten letten, je mengt wat karakter en overtuigingskracht, totdat de kijker of lezer maar één conclusie heeft - "dit ding is echt iets voor mij! Ik ben zelfs verbaasd dat ik zonder het heb kunnen leven lang!"
In de beruchte Glengarry Glenn Ross-scène met Alec Baldwin (op zijn best) heet deze stap Decision.
Het is ook net zo relevant, maar neemt de extra stap om aan te nemen dat de wens al is vervuld, en een beslissing om te kopen is bereikt (of niet, als je een slechte verkoopjob hebt gedaan).
Actie
Als de consument op dit moment nog bij u is, hebt u nog een taak te doen. Het is natuurlijk de belangrijkste taak en wordt vaak ' afsluiten van de verkoop' genoemd . In een rechtszaal zou dit de laatste sommatie van de advocaat zijn. Hij of zij heeft de zaak al aan het licht gebracht, nu is het tijd om de deal te bezegelen en u te overtuigen om akkoord te gaan met hun argument.
Hetzelfde geldt voor het verkopen van een product. En wederom doen infomercials dit goed (hoewel het op zijn minst grof is). Nadat je het product hebt gedemonstreerd en je hebt overtuigd dat je het nodig hebt, sluiten ze de verkoop af met een geweldige aanbieding. Dit is de call-to-action (CTA). Ze beginnen met een hoge prijs, hakken het opnieuw en opnieuw totdat het een derde van de oorspronkelijke prijs is, en geven je vervolgens een twee-voor-één deal en gratis verzending. Je bent op dat moment officieel aan de haak.
Je hoeft niet zo flagrant te zijn. Als u wilt dat de actie een telefoongesprek voert of een website bezoekt, doe dat dan. Als je wilt dat ze naar een showroom gaan voor een proefrit, zoek dan een manier om ze uit hun stoel te krijgen. Als u bij stap vier faalt en als u geen actie onderneemt, wilt u op zijn minst een blijvende en positieve indruk achterlaten over uw product. Daarom is het zo belangrijk om de eerste drie stappen goed te doen.
Afsluitende gedachte
Nu u precies weet wat AIDA is en hoe u het kunt implementeren, vraagt u zich misschien nog steeds af hoe het effectief is gebruikt in marketing, reclame en ontwerp. Gelukkig zit de industrie boordevol voorbeelden, omdat het een van de fundamenten van het vaartuig is.
Als het bijvoorbeeld om posterontwerp gaat, voldoet bijna elke filmaffiche die je ooit hebt gezien aan AIDA. Het moet. Het enige doel van de filmaffiche is om je aandacht te trekken, je interesse te trekken, je te voeden met een verlangen om de film te kijken en dan een kaartje te kopen. Andere voorbeelden van posters met AIDA zijn hier te vinden.
Direct mail is een andere grote voorstander van AIDA, en terecht. Het direct mail-pakket moet je door alle vier de stappen leiden om succesvol te zijn. Als het er niet in slaagt om uw aandacht te trekken (op de juiste manier), zal het in de prullenbak worden gegooid. Maar zelfs nadat je het hebt opgemerkt, moet het je uitnodigen, je laten lezen, je laten kwijlen over het product of de dienst die wordt aangeboden, en je natuurlijk vragen om te bellen, klikken of kopen.
Zelfs de eenvoudige e-mail heeft hetzelfde probleem en AIDA is de oplossing. De onderwerpregel zal je aandacht trekken. De inhoud van de e-mail zal uw interesse verhogen en tot verlangen aanzetten. En de laatste actie zou slechts een simpele klik moeten zijn.
Als je een voorbeeld wilt zien dat je lang bijblijft na het lezen van dit artikel, moet je deze ongelooflijke scène uit de film Glengarry Glen Ross bekijken. Alec Baldwin heeft slechts een paar minuten, maar zijn gebruik van AIDA is niet te vergelijken. Nu ... ga en doe hetzelfde.