Iedereen, ongeacht het persoonlijkheidstype, heeft het potentieel om een goede verkoper te zijn. Maar als u uw persoonlijkheidstype kent, kunt u slagen in de verkoop omdat het u de gebieden laat zien waar u waarschijnlijk moet verbeteren. Hoewel er tal van persoonlijkheidstypen zijn, zijn de meesten het erover eens dat de twee basistypepersoonlijkheden introvert en extravert zijn.
Wat zijn introverte mensen en extraverten?
De meest elementaire definitie van deze twee persoonlijkheidstypen is dat extraverten focussen op wat buiten hun hoofd ligt, terwijl introverte mensen zich concentreren op wat erin zit.
Als gevolg hiervan hebben extroverten de neiging om te genieten van gezelligheid, hebben ze veel vrienden en zijn ze over het algemeen sterke praters. Introverte mensen voelen zich meestal meer op hun gemak als ze alleen zijn in plaats van omringd door mensen, ze geven er de voorkeur aan enkele zeer goede vrienden te hebben en luisteren over het algemeen meer dan dat ze praten.
Hoe beïnvloedt introversie en extraversie de verkoop?
Extraverte mensen gaan meer verkopen omdat hun persoonlijkheid nauw aansluit bij wat de meeste mensen zich voorstellen als ze denken aan verkopers. Hoewel introverten niet zo vaak worden aangetroffen in verkoopposities, neigen ze gemiddeld genomen beter te presteren dan de extraverten.
Introverten hebben een voordeel in de verkoop juist omdat ze meer geneigd zijn om te luisteren . Een verkoper die luistert naar wat de prospect te zeggen heeft is veel beter gewapend om met het perfecte voorstel te komen dat de verkoper die overtuigend spreekt maar niet veel aandacht besteedt aan wat de prospect zegt.
Extraverten moeten onthouden dat de focus van een verkooppresentatie niet op hen ligt; het behoort tot het vooruitzicht en zijn behoeften. Een extraverte die kan leren om effectief te luisteren, zal merken dat zijn verkoop aanzienlijk zal verbeteren. Merk op dat effectief luisteren niet hetzelfde is als rustig zitten terwijl de prospect praat.
Alleen het geven van een kans om te spreken is niet voldoende als je de hele tijd dat je spreekt, alleen denkt aan wat je hierna gaat zeggen.
Aan de andere kant hebben extraverte mensen de neiging om een gemakkelijkere tijd te hebben om verbinding te maken met en om relaties op te bouwen met prospects. Ze hebben ook de neiging om goed controle te houden over het verkoopproces en ze vinden het niet erg om veel tijd te besteden aan het maken van cold calls en dergelijke.
Introverten hebben meestal goede luistervaardigheden , maar hebben een wat hardere tijd om op emotioneel niveau contact te maken met prospects en klanten. Het is belangrijk voor introverte mensen om een sterke lichaamstaal te bestuderen en te beheersen. Oogcontact maken, jezelf in een krachtige houding houden en interesse tonen door te knikken en naar voren te leunen als een prospect spreekt, zijn allemaal goede lichaamstaal voor verkopers. Introverte mensen kunnen ook meer moeite hebben assertief te zijn dan extraverts, dus het maken van koude telefoontjes en het vragen om de afsluiting kan een grote uitdaging voor hen zijn.
Waar introverte mensen echt schijnen, is het verzamelen van alle gegevens die prospects laten vallen en het inpluggen van die informatie in een verkooppraatje dat gegarandeerd aantrekkelijk is. Introverte mensen kunnen erg geduldig zijn met prospects die maar doorgaan omdat ze weten dat hoe meer de prospect spreekt, hoe effectiever het uiteindelijke veld zal zijn.
De introverte en extraverte persoonlijkheidstypen zijn eigenlijk een soort spectrum. Extreme extraverte mensen vallen aan de ene kant, extreme introverte mensen aan de andere kant, en de meeste mensen komen ergens tussenin terecht. In het ideale geval wil je ergens in het midden van het spectrum bewegen. Zowel extreme extroverten als extreme introverten zullen op verschillende manieren worstelen met de verkoop. Maar de verkoper die het beste van beide persoonlijkheidstypen kan inbouwen, zal het goed doen.