Rangschik deze stadia in de volgorde waarin ze u storen, van slechtst tot best. Bekijk nu de onderstaande lijst om erachter te komen hoe u zich minder angstig kunt voelen tijdens de fasen die u het meest raken.
Prospecting / Lead Generation
Angst in dit stadium komt meestal voort uit een van de twee oorzaken. Of je hebt problemen met het vinden van leads en dus prospecteren maakt je angstig omdat je je zorgen maakt over het niet kunnen vinden van potentiële klanten; of je krijgt duizenden leads, in welk geval je overweldigd bent door de gedachte om ze allemaal aan te pakken.
In beide gevallen kunt u het probleem oplossen door uw leadgeneratieproces op te lossen. Als u niet genoeg leads kunt vinden, kunt u praten met een listbroker. Goede leadlijsten zijn duur, maar niet zo duur als faillissement, dus dit is misschien de beste optie. In het tweede geval trekt u waarschijnlijk leads aan die niet echt een goede match zijn voor uw product. Je probleem zit niet in de generatie; het zit in de kwalificatie.
Nogmaals, een goede listbroker kan helpen (of als je al een listbroker hebt, is het misschien tijd om een nieuwe te vinden).
Afspraken instellen
Zelfs ervaren verkopers krijgen af en toe zweterige handpalmen voor een koude ronde. De telefoon opnemen en praten met vreemden is niet gemakkelijk, want het veroorzaakt een fundamentele angst - angst voor afwijzing.
In aanmerking komende vooruitzichten
Als het kwalificeren je nerveus maakt, beschouw je het waarschijnlijk als een inbraak - waarbij je vreemden tamelijk persoonlijke vragen stelt, zodat je kunt bepalen of ze potentiële klanten zijn. In dat geval kan het verplaatsen van je gezichtspunt helpen. Je stoort je niet door contact te maken en vragen te stellen. In plaats daarvan geeft u potentiële klanten de mogelijkheid om kennis te maken met een fantastisch product. Immers, als je niet geloofde dat je product geweldig was, zou je niet zijn begonnen met het maken van een bedrijf! Wanneer u prospects kwalificeert, beschouw uzelf dan als een expert - zoals een arts of een advocaat - die de behoeften van de prospect beoordeelt en een oplossing voor haar probleem vindt.
Presentaties maken
Het is niet eenvoudig om op te staan voor een publiek, zelfs een publiek van één. Wanneer je presentatie plaatsvindt voor een hele menigte zakenmensen, die allemaal hun spelgezicht hebben, kan het een behoorlijk angstaanjagend idee zijn. De gemakkelijkste manier om deze angst onder controle te krijgen, is om je huiswerk te maken. Als je volledig voorbereid bent en een geweldige presentatie klaar hebt staan, en je hebt het gerepeteerd totdat het perfect klinkt, zul je je veel veiliger voelen.
Bezwaren afhandelen
Vaak zijn het niet de antwoordende bezwaren zelf die verkopers ontmoedigen.
In plaats daarvan is het de angst die je voelt voor een afspraak. Wat als het vooruitzicht komt met iets waar ik nog nooit aan heb gedacht? Wat als hij gelijk heeft? Wat als mijn geest leeg wordt en hij denkt dat ik een idioot ben?
Er zullen waarschijnlijk een aantal afspraken zijn waar dit soort scenario's uit zullen komen. Het goede nieuws is echter dat hoe meer afspraken je bijhoudt, hoe minder waarschijnlijk het is dat je in de problemen komt. In de loop van de tijd zul je veel verschillende bezwaren horen, en je zult een goede reactie op elk van hen uitwerken.
Als je een bezwaar hoort dat je niet kunt beantwoorden, kun je altijd tijd verliezen. Verzin een vertragingsreactie zoals, "Mr. Jones, dat is een uitstekend punt. Ik wil die bezorgdheid volledig aan de orde stellen, maar ik heb niet alle informatie die ik nodig heb. Mag ik het later vandaag naar u e-mailen? '
De verkoop sluiten
Het einde is het moment van de waarheid, waarin je te weten komt of je harde werk op het punt staat zijn vruchten af te werpen.
Er zijn minstens zoveel manieren om een verkoop te sluiten als er verkopers zijn. Je hoeft echter niet lastig te worden. Het belangrijkste is om een paar eenvoudige slotzinnen in gedachten te houden, zodat je op het juiste moment een uit kunt spuien.
Vragen om verwijzingen
Veel nieuwe verkopers slaan deze stap volledig over. Dat is jammer, want verwijzingen krijgen van een nieuwe klant bespaart u veel tijd met cold calling - en dat is weer een angstig stadium van de verkoop! Als een prospect blij genoeg is om iets bij u te kopen, zal hij u waarschijnlijk graag vertellen over andere mensen die baat kunnen hebben bij het hebben van uw product.