De Instant Buddy
Mensen voelen zich beter over het kopen van iemand die ze leuk vinden . Verkopers die de Buddy-aanpak gebruiken, zijn warm en vriendelijk, stellen vragen en tonen interesse in hun vooruitzichten. Ze proberen verbinding te maken op een emotioneel niveau met elke potentiële klant.
Deze aanpak kan zeer effectief zijn, maar alleen in de juiste handen, meestal verkopers die van nature warmhartig zijn en graag nieuwe vrienden maken. Probeer deze benadering niet met een prospect, tenzij je het meent - mensen kunnen zien of je het doet alsof, en ze zullen heel ongelukkig met je zijn. Je zult ook een aantal vervolgacties moeten doen om aan te tonen dat je de prospect wel leuk vindt en om hem geeft. Als je bijvoorbeeld praat over de elf maanden oude baby van de prospect tijdens je afspraak, moet je dit opvolgen door een kaart en een klein cadeautje te sturen, of beide op de eerste verjaardag van het kind.
De goeroe
Verkopers die de voorkeur geven aan een meer logische en minder emotionele aanpak, hebben zichzelf op de taak gesteld experts te worden in alles en iedereen met betrekking tot hun sector.
Ze positioneren zich als probleemoplossers, kunnen elke vraag beantwoorden en elk probleem aanpakken dat de prospect hen voorlegt.
De goeroe aanpak vereist veel werk, het leren van de relevante informatie en het bijhouden van veranderingen in uw branche. Maar als je bereid bent om de tijd te nemen die het kost, kun je het heel goed doen, zowel in de verkoop aan je prospects als door het genereren van veel verwijzingen.
Zodra klanten zich realiseren wat een geweldige bron u bent, zijn ze vrij waarschijnlijk om vrienden en collega's met vragen rechtstreeks naar u te sturen.
De consulent
Deze aanpak combineert de benaderingen 'goeroe' en 'buddy'. De verkoper die ervoor kiest om de consultantbenadering te gebruiken, presenteert zichzelf als een expert die rekening houdt met het belang van de klant. Ze weet alles over de producten van haar bedrijf en door een paar vragen aan een prospect te stellen, kan ze hem matchen met het beste product voor zijn behoeften.
Als een benadering die de beste eigenschappen van de eerste twee methoden combineert, is het buitengewoon effectief. Maar het kost ook veel tijd en moeite van een verkoper. Je moet zowel deskundig zijn als in staat om een emotionele connectie te maken met je prospects. Als je beide dingen kunt doen, zal je verkoop als een raket beginnen.
The Networker
Netwerken kan een grote hulp zijn voor elke verkoper. De toegewijde netwerker tilt hem naar een hoger niveau door een web van vrienden, collega's, verkopers van andere bedrijven, klanten en voormalige klanten en iedereen die hij ontmoet op te zetten en te onderhouden. Een sterk genoeg netwerk zal een voortdurende stroom van warme leads creëren die de meeste of zelfs alle behoeften van de verkoper kan bieden.
Met deze aanpak besteed je veel tijd aan het cultiveren van mensen. Het is een zeer effectieve techniek voor verkopers die graag verschillende evenementen, feesten, enzovoort bijwonen en nieuwe mensen ontmoeten. Onthoud gewoon dat je moet reageren door gunsten te doen en leads terug te sturen naar de mensen die je op hun beurt hebben geholpen.
De harde verkoper
Het beste te omschrijven als "maak het vooruitzicht bang om te kopen", de hard sell-aanpak geeft verkopers een slechte reputatie. Hard verkopen houdt in dat iemand iemand een product moet kopen, hoewel hij het niet wil of nodig heeft. Methoden variëren van pesten ("Koop dit nu, of je zult morgen gestoord voelen") tot manipulatie ("Als je niet bij mij koopt, ik verlies mijn baan") tot regelrechte misleiding ("Dit product heeft een veel betere veiligheidsrecord dan de concurrentie ").
Geen enkele ethische verkoper zou een hard sell-aanpak moeten gebruiken.
Helaas zijn er nog steeds verkopers die dit type verkoopstrategie gebruiken , hoewel het resultaat een klant is die nooit opnieuw koopt en vroeg of laat een slechte reputatie heeft voor het bedrijf als geheel. Blijf bij één of meer van de eerste vier benaderingen - ze zijn allebei zowel effectief als ethisch.